“技术研发难，新产品推广应用更是难上加难！”说起20多年的科技成果产业化之路，重庆市山外山科技有限公司（以下简称“山外山”）董事长、九三学社社员高光勇忍不住摇头叹息。
国内血液净化设备长期被国外垄断、患者治疗费用居高不下的现状，让工程师出身的高光勇痛下决心，从1999年开始自主研发血液透析机，并于2001年创办了山外山。他带领团队持续攻关，攻克了一系列核心技术，研制出我国第一套持续血液净化系统、第一台在线式血液透析滤过机等系列产品，并先后通过了国家主管部门的权威认证和欧盟的CE认证。目前，山外山共申请专利153项，其中发明专利65项、国际发明专利8项；起草、制定了3项国家标准和3项行业标准，先后荣获国家科技进步二等奖和国家级创新型企业称号。
尽管如此，高光勇在新产品推广应用中还是遇到了意想不到的重重困难。
几乎所有医院一听是国产的就摇头，说信不过我们的设备
“踏遍千山万水，说尽千言万语”，这是刚开始推广机器时，高光勇的工作状态，“几乎所有医院一听是国产的就摇头，说信不过我们的设备，怕担风险，连免费试用都不行。”
2002年底，高光勇终于卖出了自己的第一台设备。一天夜里1点，睡梦中的他接到了重庆一个郊县医院的电话，通话后他毫不犹豫，抱起血液灌流机就跑出了家门。原来当晚医院接到一位服用毒鼠强而陷入深度昏迷的病人，医院没有排毒机器，联系多家企业都说无法半夜送去设备，直到联系上去医院推销过设备的高光勇。
“从夜里到白天又到天黑，我指导医护人员做了多次灌流，直到病人脱险才离开。”高光勇回忆，当时公司困难得连车也买不起，他打车颠簸两小时才到医院，忙了一天一夜，没对医院提任何要求。院方被感动了，也通过应用认可了他们的产品，后来购买了多台设备。
但正常情况下，还是有许多医院、患者对国产设备不信任，高光勇常常跑医院与医护人员和患者面对面交流。有一次，他在山东一家医院遇上了一位倔强的患者。这位患者自己就是医生，以前一直使用进口设备透析，虽然他所在的医院采购了山外山的血液透析机，实际效果不错，透析费用也降低了，但他仍以“担心质量问题”为由拒绝使用，连院长也说服不了他。
“我做给你看行不行？！”高光勇急了，他让医务人员给自己上了血液透析机，好多患者赶来围观。
透析结束，高光勇平安无恙，这位医生患者服气了，围观的患者也放心了。“现在山东的这家医院已经购买了30多台山外山的血透机。”
“为证明产品质量，我这一招后来经常被公司的多个销售经理效仿。” 说到这里，高光勇既自豪又心酸。
据高光勇介绍，除了在国内医院应用，他们的产品远销到希腊、巴西、印度、沙特阿拉伯、土耳其等60多个国家和地区。“自2001年到现在都没出过重大医疗事故，这充分证明我们的产品是合格的。”
许多地方在招标采购中把国产设备排除在外，使用山外山产品的某肾内科主任甚至引来同行的不满
“自主研发的新产品推广困难，并不只是源于不信任，背后也有利益作祟。”高光勇认为。
“至今仍有一些地方在医疗器械政府采购中明文要求采购原装进口设备。”高光勇告诉记者，自己曾经检举投诉过，但有的反而变本加厉，在政府采购时完全依照进口设备“量身定制”相关参数，将国产设备排除在外。
“这显然违反了相关法律法规。”高光勇举例说，招投标法第十八条明确规定：不得以不合理的条件限制或者排斥潜在投标人，不得对潜在投标人实行歧视待遇；政府采购法第十条也规定：政府采购应当采购本国货物、工程和服务。
“事实上，我们的产品与国外企业竞标有很大优势。”高光勇说，首先是价格优势，山外山的产品比同等进口产品普遍便宜50%—60%，一次性血液透析耗材便宜60%—80%，售后维修维护成本是进口机器的10%。其次是技术优势，山外山具有多项领先技术：创新配液系统，透析过程中透析液指标异常能够自动修正；研制了双重安全监测系统，为透析上双保险；采用自适应空气监测系统和精确透析液温度控制系统，减少了错误报警等。
此外，山外山的设备对各种透析粉及管路等耗材都适用，“进口设备只能用他们自家的透析粉和血液回路系统，在销售机器的同时也捆绑了耗材。”高光勇说。
“许多医院表面上说不敢用，实质上是不愿用。”高光勇直言不讳，“一些跨国企业能够给负责招标采购和购买进口设备的人很多好处，比如回扣，安排以学术考察为名的出国旅行，为其开通海外账户规避检查，甚至安排其子女留学等。”
高光勇给记者举了一个例子——某省大型三甲医院肾内科的新主任打破了采购进口设备的“陈规”，购买了山外山的设备。这位新主任懂工程技术，并去使用山外山设备的大医院实地考察，认为品质可以信赖。
但这位新主任的举动当时引起了同行的不满，被指责“破坏了游戏规则”。
近年来，一些跨国企业使出免费“送”设备的招数，许多国内企业难以招架
这家三甲医院的示范应用，让山外山的产品在该省的推广很快顺畅起来。之后包括北京301医院、南京军区总院、广州军区总院、中南大学湘雅二院、第三军医大学附属新桥医院等多家国内知名大型三甲医院也用上了山外山的产品。山外山品牌慢慢打开了市场，知名度越来越高，产品也在迭代更新中完善。
但让高光勇没有想到的是，2010年之后，山外山的市场占有率忽然开始下降。
“近年来，进口设备的竞争力越来越小，国家招投标越来越公开，反腐力度也很大，大大压缩了违规采购的空间，于是一些跨国医疗器械企业使出了免费‘送’设备的新招数。”高光勇说。
设备免费不假，但是同样“送”上的还有一份垄断协议——捆绑销售一定数量的耗材。“耗材的不合理收费导致多花的钱远高于设备本身。”高光勇给记者算了一笔账，这种耗材一般每套比市场价高出100元以上，如果“送”1台设备“捆绑”销售5000套耗材，医院就要多花50万元以上，而一台高端血透机只要20万元。“而且这种方式还绕过了‘政府采购’环节，因为医疗设备需要通过政府采购，但对耗材没有明确规定。”高光勇说。
“这种方式对国产血透设备企业来说是一个致命打击，我们之前的许多努力都白费了。” 高光勇告诉记者，由于国外企业的这种不正当竞争，这几年许多国内同行要么退出、要么倒闭，一些大型医疗器械企业也不愿意涉足血液净化设备领域。“受损害的不仅是企业。”高光勇说，我国公立医院的医疗设备费用全部由国家负担，购买、使用昂贵的进口设备既增加了国家财政支出，也增加了患者的负担。
最近，国家工商总局对西门子旗下医疗部门涉嫌贿赂医院展开调查，让高光勇看到了希望，“我们不怕公平竞争，就怕不正当竞争。”
让高光勇期盼的，还有前不久公开征求意见的《促进科技成果转化法修正案（草案）》，修正案草案增加的第五条和修改后的第十一条，都提到了通过政府采购等方式支持科技成果转化。
“政府采购对本土创新产品的优先使用能够极大地推动自主创新，加快科技成果转化的步伐。希望国家建立更完善的政府采购监督制度，加大对违规行为的惩处力度，让自主创新产品有更多用武之地。”高光勇呼吁。
